Отели смотрят в сторону облачных систем, потому что серверные системы – затратная штука

 

– Расскажите, как появились Ecvi и «Эдельвейс»?

– Я учился в ЛЭТИ — Ленинградском электротехническом институте, на специальности «радиотехника». Когда я его окончил в 1990-е годы, отечественная радиотехническая отрасль распадалась буквально на глазах. Поэтому пришлось менять специализацию. Я устроился в компанию Reksoft, которая занималась разработкой софта. Это одна из старейших айти-компаний в стране, образованная в 1991 году. Мы до сих пор с ней тесно связаны, можно сказать, родственными и рабочими узами.

 

В «Рексофте» зародился проект «Эдельвейс». Это был PMS — Property Management System, или система управления отелем. Мы его делали вместе со швейцарскими заказчиками для сети швейцарских баз и отелей. Специалисты «Рексофта» писали сначала пилот, потом версии для конкретных цепочек. А дальше это выросло в продукт, который параллельно стал развиваться и в России, и в Европе: Швейцарии, Германии, Италии, Австрии. В 2010 году мы расстались с «Рексофтом»: выкупили продукт «Эдельвейс» и организовали отдельную компанию «Эделинк». 

 

В 2012 году родилась идея облачного решения. Было понятно, что системы, которые устанавливаются на сервера отеля, по-прежнему будут востребованы. При этом стало появляться очень много гостиниц и хостелов, для которых такие тяжелые системы не актуальны. И мы начали писать Ecvi. Пилот мы сначала показали на инвестиционных мероприятиях в Санкт-Петербурге. Получили небольшое финансирование от Фонда развития промышленности Санкт-Петербурга и попали в финал конкурса в «Сколково» с этим проектом. Ничего не выиграли, но это подтвердило жизнеспособность пилота. Дальше мы решили развивать все без венчурных инвестиций, просто финансируя разработку из оборотных средств. 

 

– Если по-простому: «Эдельвейс» — более тяжелый, он ставится на сервер отеля. А Ecvi – простой, легкий и облачный. Так?

– Если говорить совсем коротко, то да, в этом основное отличие. «Эдельвейс» устанавливают на сервера отеля, он существует внутри сети и взаимодействует с большинством смежных систем, которые работают в отеле. А Ecvi — это продукт, который расположен в нашем облаке, к нему подсоединяются по интернету. 

 

– На сайте Ecvi указано, что это продукт для небольших форматов: хостелов, апарт-отелей и загородных отелей. Это маркетинговый ход, или Ecvi недостаточно функциональна для больших отелей? 

– Функциональность «Эдельвейса» – это двадцать лет разработки. Входит туда не только код, но и понимание специфических бизнес-процессов российских гостиничных предприятий, предложения, инновации, которые наши партнеры-отельеры приносили нам. Чтобы воплотить это в облачном продукте, причем с другой архитектурой, пяти лет, которые существует Ecvi, недостаточно. Некоторые функции в Ecvi еще просто не реализованы, хотя востребованы, например, в четырехзвездочных отелях. Но потребности трехзвездочных Ecvi уже закрывает. Следующие шаги — четыре и пять звезд. Сейчас мы тарифными планами разделяем, например, хостел и загородный комплекс. Есть смысл дифференцировать предложения, чтобы люди быстрее определялись, в какое решение им идти. 

 

– То есть вы планируете довести Ecvi до функционала «Эдельвейса»?

– Конечно, и более того, надо обогнать «Эдельвейс». Любой разработчик, даже я со своим неспециализированным образованием, понимает, что системы не могут достраиваться бесконечно на одной технологической платформе. Технология шагнула далеко вперед, и мы некоторые сервисы в «Эдельвейсе» вынуждены делать с помощью облачных технологий, прикрученных уже к самому «Эдельвейсу». А в Ecvi это уже все есть на борту. То есть «Эдельвейс» сейчас обвешан облачными сервисами, потому что они не реализуемы на базе его серверной архитектуры. И понятно, что Ecvi будет более быстрым и продвинуты продуктом, чем «Эдельвейс». Другое дело (может быть, это специфика нашей страны), что до сих пор «Эдельвейс» устанавливают 20–30 отелей в год.

 

– Это много?

– Для нашей страны много. Во-первых, это немаленький прайс, и потянуть его может не каждый. Это определенные требования к серверам, администрированию. 60-70% отелей, которые сейчас хотят автоматизироваться, смотрят в сторону облачных систем, потому что серверные системы – затратная штука. Надо поддерживать операционные системы, постоянно обновляться. Существовал даже прогноз, согласно которому «Эдельвейс» к 2020 году будет только на техподдержке. Но нет. То есть он как продукт еще нужен.

 

– А чего не хватает Ecvi, чтобы полностью заменить «Эдельвейс»?

– Дело не в недоработках Ecvi. Есть много средств размещения: ведомственных, государственных – которым тяжело на тендерах проводить сервис, требующий ежемесячной или ежегодной оплаты. Они не могут работать с Ecvi, им нужен обязательно нематериальный актив, гарантии по содержанию, его надо куда-то на баланс поставить. Также есть целый сегмент предприятий, которые категорически против облачных систем, просто категорически. 

 

– Боятся за безопасность данных?

– Да, они сами хотят контролировать безопасность своих данных.

 

– Какие предприятия вы имеете в виду?

– Большие.

 

– Государственные ведомственные санатории?

– Нет-нет. Представьте себе условно: санаторий на тысячу номеров. И у них действительно большой трафик по сети идет. Это не только транзакции по работе с гостями. Это в первую очередь масса финансовых и бухгалтерских документов, безопасники. И они понимают, что быстродействие в данном случае зависит только от них. Поставили они сервера правильно, продублировали их, сделали серверную комнату – хорошо. А теперь представим, что многое завязано на интернет. Санаторий находится, например, в Крыму или Сочи. Случилось что-то с коммуникациями, и люди остались без интернета. Маленький отель может работать в режиме оффлайн: на бумажке, в Экселе – потом он восстановит все эти данные. Большой отель — нет. Это чревато большими проблемами. Некоторые большие отели решаются перейти на облачную систему, но путем дублирования, а то и затроения фидеров. С одной стороны – оптоволокно, с другой – мобильный оператор, причем лучше два. Над повышением надежности персональных данных в облаке сейчас работают все крупные производители программного обеспечения, в то же время локальные системы в руках хорошего администратора могут быть настроены очень качественно, поэтому у отеля есть выбор.

 

– Вы говорили, что «Эдельвейс» стоит существенно дороже. Получается, что компании сильно переплачивают за безопасность и надежность соединения?

– Мы привыкли оперировать пятилетними циклами пользования. Почему пятилетними? Потому что за пять лет технологии меняются достаточно сильно, и тот «Эдельвейс», который вы купили, скорее всего, пройдет еще два обновления. В этом смысле нужно рассматривать стоимость «Эдельвейса» как вложение на начальном этапе, плюс техподдержку, и сравнить его со стоимостью аренды Ecvi за те же пять лет. Тогда получится, что «Эдельвейс» и Ecvi за пятилетний цикл условно сравнятся по цене. А потом мы приходим к следующему. Если вы обладаете продуктом, то вы, как правило, накатываете новую версию в рамках техподдержки, и у вас через пять лет уже модернизированный «Эдельвейс». Вы им дальше пользуетесь и, можно сказать, открываете новый цикл – он вам стоит дешевле в расчете на период пользования. А в Ecvi вы продолжаете платить линейно. 

 

– Если ответить одним предложением, что такое Ecvi?

– Одним предложением? Это платформа для автоматизации процессов гостиничной индустрии. Мы работаем только для гостиничной индустрии. Но если говорить о  самом продукте, то он сделан по такой архитектуре, что может быть универсальным движком для любого проката и любых «пропертис» – и номера в отеле, и столика в кафе, и места в коворкинге. У меня с партнерами есть несколько идей, как применить архитектуру Ecvi в других отраслях. 

 

– Когда вы выходили с Ecvi на рынок, это было что-то новое или уже были похожие проекты?

– В 2012–2013 годах, когда мы выходили, была пара похожих проектов из Питера. Они тоже с нами сидели в инвестиционном пуле. Сейчас этих продуктов уже нет. Мы изначально решили, что у нас будет облачная PMS. Над нами все смеялись тогда, говорили: «Ребята, какая облачная пиэмэс? У нас интернет слабый, ну кто вообще будет держать данные в облаке?» У нас было несколько курьезных случаев на этом этапе. Один наш клиент вот так же говорил: «У меня сервер стоит под кроватью, и если нужно будет, я его быстро сожгу». Но получилось так, что была какая-то авария — его сервер физически вышел из строя, и они потратили полгода на восстановление данных. И они были первыми, кто пришел к нам и сказал: «Ладно, давайте свой облачный Ecvi». 

 

Большая часть наших первых клиентов были хостелы, которые в 2014 году были на пике популярности в Петербурге. Им нужен был маленький продукт для учета, но не Excel, и связанный с интернетом. Когда ты будешь закрываться, то стулья и диваны ты можешь продать на «Авито», а что делать с софтом? Поэтому Ecvi с помесячной оплатой и данными в облаке был для них идеальным вариантом. У нас была даже своеобразная фишка в начале — мы сохраняли данные, по просьбе компаний, даже если они переставали пользоваться Ecvi. Через полгода они открывались уже в другом месте, мы подключали их снова, и они получали свою базу клиентов. Это был период вхождения в бизнес совсем новых людей, у которых не было огромных денег, и им нужно было что-то быстрое, свежее, легкое, но обязательно работающее. 

 

– В 2013 году вы были первыми, а как у вас сейчас с конкуренцией в России?

– Мы не единственные в этой области в России, и это хорошо. Я всегда говорил, что только конкуренция может двигать вперед и тебя, и рынок. Но скажу вам одну вещь, это не мои слова: «Технологии скопировать легко, но нельзя скопировать опыт людей и идеологию». И я уверен, что в основе того, что Ecvi и «Эдельвейс» востребованы на рынке, лежит наше отношение к клиенту. Продукт, инструмент – это одно. Конечно, мы их допиливаем, конечно, у нас бывают ошибки, мы что-то не успеваем, где-то не первые, но мы очень чутко всегда прислушиваемся к тому, что нужно клиенту, и именно это и ценят.

 

 – Если оперировать более конкретными вещами – похвалите себя, в чем ваше преимущество перед конкурентами?

– Наша PMS, по мнению клиентов, самая продвинутая в плане функционала. Кроме того, в основе нашей идеологии создания продуктов  – открытость. Еще в 2013 году я прогнозировал увеличение количества предложений отельерам от компаний, реализующих другие сервисы: системы лояльности, интернет-продажи и прочее. Все они должны быть интегрированы с «пиэмэской». Я знаю, что у конкурентов существуют некие предпочтения: с этим они интегрируются, с этим нет, а с этим не интегрируются потому, что у них есть собственный продукт и они его продвигают. Мы так не делаем. 

 

Второе – это очень глубокая проработка тарифной сетки. У нас реализована возможность применения большого количества тарифов в зависимости от периода или загрузки, включая и очень мелкие отрезки. «Почасовиков» мы рассчитываем очень просто и очень точно, есть даже «поминутники». И мы, конечно, очень глубоко продвинуты в «карточке гостя» – там не только персональные данные, но и все, что сопутствует гостю по мере нахождения в отеле. Все его покупки, пожелания, статусы, баллы лояльности, возможности его стимулирования к дальнейшим продажам. Ну, и техподдержка, которая старается людям быстро помочь освоить инструмент.

 

– Пандемия, 2020 год — как все это сказалось на вашей компании? 

– Если говорить про кадры, то у нас ровно ноль уволенных. Это может выглядеть неправдоподобно, но у нас в компании работают исключительно люди, которые выполняют конкретные функции, у нас нет дублирования. Но есть большой пул сотрудников на аутсорсе, которых мы привлекаем под конкретные проекты.

 

– Легко ли вам дался переход на удаленку?

– На удаленку мы сразу отправили инженеров поддержки. У них все инструменты, с помощью которых они работают и помогают отелям, давным-давно в облаке. Они уже давно работают удаленно, условно говоря. В офисе остались разработчики. Производственные серверы я лично не готов выносить сейчас наружу. Пока нет. Разработка — это такая штука, в которой бывает нужно, чтобы контакт был прямо здесь и сейчас. Я уверен, что работая и дома, и в офисе, у любого работника часть мозга занята совершенно левыми вещами. Но когда он сидит в офисе — то это меньшая часть мозга, а дома — большая. Поэтому разработчики сидели в офисе. И в офисе, кроме нас, практически никого не было. Мы сюда ездили даже с некой радостью. Город был пустой – это было нечто. 

 

Конечно, у нас были сотрудники, которые переболели ковидом, но они все, слава Богу, живы-здоровы. Ближе к лету все потянулись в офис. Невозможно человеку сидеть долго на удаленке, тем более сотрудникам нужно быть в курсе всех новых разработок. 

 

Я разговаривал со многими своими знакомыми «за рюмкой водки», и они называли цифру в 20% — снижение эффективности и производительности из-за удаленки. Мы работаем в продуктовом сервисе, нам нужен ежеминутный контакт.

 

– Насколько из-за пандемии снизились ваши доходы? 

– Нам в какой-то степени повезло. У нас было законтрактовано два больших проекта, которые никуда не уходили. У заказчика были деньги, он платил, а мы работали. Что касается массового сектора, где ты продаешь прямо с листа, то новых клиентов не было с апреля по сентябрь 2020 года. В октябре появился первый клиент, который сказал, что он не просто запускает автоматизацию, он еще и новый отель открывает. Это было удивительно: он в пандемию достраивал отель и решил запустить его в конце 2020 года. Сейчас (июль 2021 года – прим. TTT) мы вышли на допандемийный уровень по количеству клиентов. 

 

Единственное, был момент, когда было много отсрочек по платежам. Предприниматели не понимали, на каких условиях им надо будет платить налоги, будет ли кредитование и какие условия поставят по приему гостей. Мы болеем не меньше отелей за то, чтобы было как можно меньше ограничений. И мы понимали, что у них неопределенность огромная, поэтому шли на уступки, отсрочки, пересмотр, реструктуризацию долгов. И не потеряли ни одного клиента.