Как изменится рынок автоматизации в HoReCa через 3-5 лет? В чем отличие автоматизации сервисных апартаментов и "классических” отелей? В какую сторону развивается компания, которая уже 26 лет на гостиничном рынке? В интервью с Сергеем Дудиным, генеральным директором компании “Эделинк”.
Сергей, сколько лет компания уже работает на рынке?
“Эделинк” на рынке автоматизации работает с 1998 года, т.е. уже 26 лет. В разные периоды времени мы были в разном юридическом статусе. Начинали как департамент гостиничных систем компании “Рексофт”. А сейчас мы самостоятельная компания с двумя основными направлениями деятельности: Система управления отелями “Эдельвейс” и Облачная платформа Ecvi.
В таком случае в какой сфере сейчас развивается “Эделинк” приоритетно: как система автоматизации отелей или как облачная платформа сервисных апартаментов?
Если кратко, то мы развиваем параллельно оба направления. Изначально наше развитие выбрано с акцентом на PMS, т.е. на ПО, которое работает в самом отеле и обеспечивает автоматизацию его внутренних процессов. Наше программное обеспечение позволяет нам работать с разных сегментах: в мини-отелях, в хостелах, в сетевых отелях 5* и т.д. Понятно, что серверные и облачные продукты будут различаться, и к ним нужно по-разному подходить с точки зрения продвижения, маркетинга, функционала, техподдержки.
При этом ядро облачной платформы Ecvi для разных сегментов остается одним и тем же.
Можно сказать, что вы намеренно “отделили” облако от базовой программы?
Совершенно верно. В 2021-2022 гг. стало понятно, что сервисные апартаменты стабильно наращивают свое присутствие на рынке. К тому времени у нас уже была готова облачная платформа Ecvi, и на ней можно было разворачивать разные продуктовые решения. В итоге мы приняли решение, используя готовую облачную платформу, идти в новый для нас сегмент. Нашим первым большим клиентом стала сеть апарт-отелей YES.
Разрабатывая решение для сервисных апартаментов, мы ставили себе целью сделать продукт именно под этот сегмент, с учетом его специфики. Так появилось решение Ecvi Apart.
Чем отличается автоматизация бизнеса апартаментов и автоматизация через классическое гостиничное решение? Почему YES не стали “допиливать” гостиничный продукт?
Возьмем для примера отель в 100 номеров. Максимальная сложность в алгоритмах, с которыми мы сталкивались при работе с отелями, – это номерной фонд, принадлежащий нескольким собственникам. В этом случае мы в программе “делили” номерной фонд между собственниками и к каждому интегрировали свою кассу и отчеты.
А в апарт-отеле в среднем 300-500 юнитов, и примерно столько же собственников. За каждым закрепляется его юнит, однако при продаже номерного фонда такой привязки нет: на продажу выставляется весь доступный номерной фонд. Продажи всех ресурсов (юнитов, доп. услуг) осуществляются через одну кассу, а уже после расчетов с гостем производятся взаиморасчеты с собственником в соответствии с условиями договора управления.
При работе с апарт-отелем необходимо учитывать загрузку, тарифы по разным номерам, а также тот факт, что с разными собственниками юнитов условия договора могут различаться. Кроме того, отчетность по юниту (или по нескольким) надо выгружать собственнику в его личный кабинет. Все это делает ПО для сервисных апартаментов более сложным, чем ПО для отелей.
А насколько вы обеспечиваете для собственника функционал по учету доходов и расходов?
Изначально главные операционные расходы – это жилищно-коммунальные услуги (ЖКУ). За эту область (в частности, за распределение ЖКУ между собственниками юнитов) отвечают другие программные продукты, а мы с ними интегрируемся.
Вторая сторона затрат – это услуги, и самые распространенные здесь – хаускипинг. Услуги предоставляет Управляющая компания. В этом отношении все автоматизировано: есть нормирование расходных материалов, учет рабочего времени горничных и т.д. Соответственно, Управляющая компания выставляет собственникам конечную цену за уборку, исходя из рассчитанных заранее нормативов.
В Ecvi Apart мы реализовали это через мобильное приложение, которым могут пользоваться горничные или инженерная служба – в рамках своего функционала. Одна из последних наших наработок – мы добавили в приложения возможность передачи фото. Например, это удобно как доказательство возникшей поломки и т.д.
Что можете сказать про импортозамещение: вы почувствовали это по увеличенному объему заказов? Чего хотят отельеры: сделать подобие европейских систем автоматизации или у них появились какие-то новые требования?
Импортозамещение и его влияние логично сейчас рассматривать только в отношении автоматизации отелей, где установлена серверная PMS, с лицензионными продуктами импортного производства.
Импортозамещение стало необходимостью, потому что перестали быть доступны некоторые сервисы, а также техническая поддержка. В первую очередь я говорю про систему управления базами данных (СУБД).
Изначально казалось, что все, что построено на импортных лицензионных продуктах, обрушится: выключат софт, поддержку, компании перестанут обновлять свой продукт – и отели просто “встанут”. Но этого не произошло: вендоры ПО понимают, что так делать не надо, это чревато потерей рынка. Поэтому основные продукты остались работать. Да, они сократили количество возможностей, уровень поддержки, – но в целом все работает.
А как же отели с государственным участием? Они могут остаться работать на ПО из недружественных стран?
Отели с государственным участием, которые были вынуждены – перешли на российское ПО. При этом у нас (говорю именно о нашей компании) сейчас нет подобных запросов от отелей с государственным участием. Наоборот, запросы на переход на российское ПО поступают из коммерческого сектора.
Дело в том, что большинство гос. учреждений используют продукты консервативно, и прекрасно работают без обновлений.
А вот коммерческие учреждения не могут использовать продукты импортного производства без поддержки. К тому же от них часто поступают запросы на интеграции, изменения – а это можно сейчас сделать только в рамках российского ПО. Так что “за импортозамещением” к нам приходят в основном коммерсанты, но я бы не сказал, что это большой поток.
А как вы реагируете на конкурентную ситуацию на рынке с точки зрения продуктовых новинок? Какой функционал сейчас востребован, и над чем вы работаете или планируете работать в ближайшее время?
Как я говорил ранее, основная наша специализация – это PMS. Сейчас мы много вкладываем в реализацию интерфейса, интеграцию. Мы не планируем выходить со своими продуктами, например, на рынок TV или в интернет-продажи.
Мы будем интегрироваться с теми продуктами, которые реализуют функционал вокруг PMS. Например, помогают создавать более подробные отчеты, релевантные для принятия решений.
Кто ваш среднестатистический клиент? В каком регионе преимущественно расположены эти отели, какой они направленности и какой средний номерной фонд?
Если говорить про “Эдельвейс”, то традиционно Питер у нас занимает первое место. “Эдельвейс” – это программа, которая устанавливается на сервера клиентов. Когда еще не было инструментов удаленного доступа, то любая установка требовала “хождения пешком”, а далеко пешком не уйдешь. Так что Питер и Ленинградская область стали нашими основными регионами на первом этапе развития. При этом мы работаем практически со всеми сегментами: это базы отдыха, большие отели, бутик-отели и т.д. Соответственно, и количество номеров у нас самое разное: есть бутик-отели на 50 номеров, а есть большие отели на 500 номеров. Но в среднем, как мы посчитали, мы работаем с отелями на 120 номеров.
И, конечно, уже 2-3 года наши инженеры никуда не выезжают – все можно сделать дистанционно.
Второе ключевое направление для системы “Эдельвейс” – это южные регионы: Воронеж, Ростов, Краснодарский край. Одно время у нас там была разветвленная дилерская сеть. Когда пришло время автоматизации и удаленного доступа, мы стали контролировать многие процессы уже самостоятельно, без дилеров.
Что касается облачной системы Ecvi Apart, то здесь география похожая, но по другим причинам: много апарт-отелей сейчас строят в Петербурге, а также в Москве, Казахстане.
В прошлом году вы вышли в финал Национальной премии «Приоритет: Цифра — 2023». По каким критериям оценивались финалисты?
Деталями премии занимались мои коллеги. Могу сказать только, что мы сделали платформу, которая потом может работать с различными сегментами. Например, несмотря на существенную разницу между отелями и сервисными апартаментами, в основе обоих решений лежит один и тот же продукт. Возможно, это стало основанием для присуждения премии.
Есть ли у импортозамещения обратная сторона, например, удорожание софта? Или “все идет по плану”?
Если говорить об импортозамещении PMS, то ты не можешь полностью имрортозаместиться. Ведь нет полностью локализованной российской разработки, например, связанной с СУБД. Понятно, что на импортных средствах разработки мы можем разработать свои коммерческие приложения, для локального применения.
Наши отечественные облачные провайдеры проделали большую работу, чтобы для нас, как для пользователей, сделать наиболее благоприятную среду. Они прошли достаточно тяжелый путь по поставке оборудования, софта. И хотя они не полностью “импортозаместились”, но они продвигаются в эту сторону.
Осталось только добавить российскую операционную систему и базу данных. Но это не быстрая тема.
А что касается стоимости, то она не может снизиться, поскольку ты работаешь с продуктом, который вынужден доставать окольными путями, без оптовых закупок и прямого договора с вендором. Если у поставщиков системного ПО, в том числе и облачного, затраты растут, они перекладывают их на нас. А мы перекладываем на пользователей. Таким образом, импортозамещение не делает наш продукт дешевле.
Похожая ситуация касается приложений, которые пишем мы. Для нас, как для разработчиков, ничего сильно не изменилось: стоимость труда разработчиков (ФОТ) не увеличилась, но и не уменьшилась. Разработчиков в HoReCa не стало существенно меньше. Между тем, опыт узких специалистов здесь крайне важен: нельзя просто взять с рынка любого разработчика и адаптировать его к отраслевой специфике.
Но в целом я бы не сказал, что ориентация на импортозамещение и санкции со стороны других стран сильно подорвали нашу область. Уехало не так много специалистов. У нас и у конкурентов постоянно развиваются продукты, при этом почти никто не держит команды за рубежом.
Могу сказать, что на данном этапе импортозамещение не приводит к удешевлению продуктов для конечного пользователя. Скорее, наоборот.
Но сейчас в недрах IT-сообщества появляются команды, которые работают с операционкой, с СУБД.
Я думаю, что не скоро, но мы выпустим максимально локализованные IT-продукты, и на них потом будем писать наши приложения. Но это будут максимально надежные и максимально безопасные для нашего государства продукты.
Если это возможно спрогнозировать, каким вы видите рынок систем автоматизации через 3-5 лет? Какова будет насыщенность, основные игроки, тренд на облако или сервер?
Я не пророк, но с позиций 25 лет на рынке могу точно сказать, что будут появляться новые проекты PMS. Примерно каждые 5 лет появляется целый “куст” новых стартапов. Многие приходят с интересными и новыми идеями, но не все могут “закрепиться” на этом рынке. Ведь в PMS зайти очень сложно, поскольку у отельеров очень высокий порог требований того, что должно быть в этом продукте.
На мой взгляд, рынок PMS может измениться радикально только с приходом других продуктов. Я имею в виду, в первую очередь, азиатских. Китай действительно может изменить ситуацию на рынке PMS, потому что у них есть ресурсы и экспертиза для развития этих продуктов.
Однако основная маржа появляется тогда, когда ты напрямую контактируешь с клиентом. А для этого нужно думать так же, как клиент, в данном случае, как российские отельеры. Мне сложно представить себе китайца, который может проникнуться процессами наших отельеров, их болями, вопросам и задумками. Поэтому у китайцев не так много шансов: менее 50%.
Рынок могут изменить американцы или европейцы, если между нашими странами наладятся отношения. Они нам ближе по ментальности, чем китайцы, и знают нашу специфику. Но и здесь вероятность захода на наш рынок менее 50%, поскольку санкции – это надолго, как минимум, еще на несколько лет.
Теперь несколько слов о продуктах, которые автоматизируют приложения отельеров. Отельеры хотят зарабатывать больше, поэтому они ищут коллаборации с партнерами. Узкоспециализированные команды адаптируются быстрее, поэтому с ними нет смысла конкурировать. Например, есть команды, которые автоматизируют только электронную подпись на документах. Они это делают быстро и круто. И таких узкоспециализированных сервисов будет все больше. Сейчас здесь можно быстро занять свою нишу, потому что рынок открыт.
В целом, я не думаю, что рынок автоматизации в HoReCa как-то сильно изменится, даже если мир перевернется на 180 градусов. Хотя, конечно, появится пул хороших операционных систем и инструментов. И тогда крупные интеграторы, которые сейчас проявляют интерес в автоматизации туризма и гостиничного рынка, получат некоторую фору для написания продуктов. Это сугубо мое личное мнение.